Come vendere un prodotto o servizio?

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Un buon venditore di un prodotto o servizio deve sapere esattamente cosa vende, credere in esso, stabilire un rapporto con il cliente, capire o creare il suo bisogno, rispondere alle obiezioni, chiudere la vendita, seguire ma anche far conoscere la sua offerta sui social network.

Conosci il tuo prodotto o servizio

Il primo passo per un venditore è quello di conoscere ciò che vende, cioè le caratteristiche, i vantaggi, il prezzo e le opzioni a disposizione del cliente. Per vendere bene devi essere in grado di consigliare il cliente sul giusto acquisto, e l’unico modo per farlo è sapere cosa stai vendendo. Un buon modo per farlo è quello di utilizzare il prodotto o servizio che si sta vendendo per conoscerne i punti di forza, i punti deboli e l’uso.

Essere convinti

Tutti i bravi venditori lo dicono, si può essere convincenti solo se si è convinti. Altrimenti, cambiate il prodotto che volete vendere, o cambiate la vostra professione! Un tecnico non è sempre il miglior venditore, conosce bene il suo prodotto, ma così bene che spesso vede i suoi difetti più che le sue qualità.

Stabilire un rapporto con il cliente

Le migliori tecniche di vendita saranno inutili se non si riesce a stabilire un rapporto di fiducia con il cliente, soprattutto se si vendono servizi e beni immateriali. Sappiamo, ad esempio, che un consulente finanziario deve vendere se stesso per vendere il servizio del suo istituto. La relazione può essere stabilita in modi diversi, trovando un terreno comune, un’ancora, o semplicemente mettendosi sulla stessa lunghezza d’onda del cliente. Tutti i buoni venditori dicono che è un punto chiave, ma difficile da definire, bisogna adattarsi alla personalità del cliente.

Rispettare le fasi della vendita

I metodi di vendita possono differire, le fasi della vendita rimangono le stesse, si deve sapere:

  1. Mettiti in contatto con il tuo cliente
  2. Scopri le tue esigenze
  3. Riscrivi la tua richiesta
  4. Offrire il prodotto o servizio giusto
  5. Rispondere alle obiezioni dei clienti
  6. Chiudere la vendita
  7. Effettuare il follow-up
  8. Raggiungersi sui social network

Tentativo di trovare o creare il bisogno

E’ impossibile vendere se il cliente non ne ha bisogno. È quindi necessario cercare di individuarlo o addirittura crearlo se il cliente non ne percepisce il bisogno all’inizio. Dovete scoprire il problema senza usare la parola “problema” perché potrebbe offendere il vostro cliente. Un problema è il divario tra la situazione attuale e la situazione desiderata. Dobbiamo quindi scoprire la sua situazione attuale e dimostrargli che può avere di meglio. Solo allora potrete presentare loro il vostro prodotto o servizio e mostrare loro che è il modo migliore per migliorare la loro situazione.

Rispondere alle obiezioni del cliente con convinzione
Ogni cliente interessato deve avere obiezioni per proteggersi prima di effettuare l’acquisto, questa è in realtà una buona notizia. Dovete rispondere con convinzione e, se possibile, utilizzarli per scoprire le reali motivazioni o gli ostacoli dei vostri clienti e rispondervi, il che vi faciliterà la vendita. È inoltre necessario essere preparati ad affrontare le obiezioni e gli attacchi dei clienti difficili senza essere demoralizzati.

Chiudere la vendita

Puoi fare la tua vendita perfettamente, ma non venderai mai il tuo prodotto o servizio se non sai come chiudere la tua vendita (“più vicino”). Se lasciate che il cliente pensi, potreste aver lavorato per un altro venditore che beneficerà dei vostri sforzi e raccoglierà la vendita. La chiusura di una vendita richiede di essere affermativi e supponendo sempre che il cliente comprerà.

Effettuare il follow-up e il servizio clienti

E ‘con i clienti ricorrenti che facciamo soldi, quindi non si dovrebbe trascurare di seguire e fornire loro un eccellente servizio clienti. Questo ti permette di verificare se sono soddisfatti, chiedere referenze, scoprire se hanno altre esigenze e mostrare loro che sei lì per aiutarli.

Garantire la presenza sui social network

Il ruolo dei venditori e dei rappresentanti è cambiato e va oltre il semplice rapporto con i clienti, che ora devono far conoscere i prodotti e i servizi della loro azienda sui social network, e farlo conoscere in rete.

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